Minden vállalkozás célja a termékének vagy szolgáltatásának értékesítése, a lehető legtöbb fogyasztó meggyőzése a vásárlásról. A marketingesek feladata a hirdetések megalkotása, de vajon a hirdetésekben a racionális érvekre vagy az emocionális töltetre van inkább szükség? Mutatjuk Robert Heath pszichológus, amerikai egyetemi professzor kutatását a témában!

Azt már korábban is sejtették a szakemberek, hogy a márkapreferenciáknak fiziológiai alapja van. Azonban időről-időre egyre több bizonyíték napvilágra kerül ezzel kapcsolatban.

Robert Heath kísérletével azt mutatta meg, hogy a marketingben az érzelmi hatás gyakrabban erősebb, mint a racionális hatás. Ennek oka, hogy míg a racionális üzenetek befogadása sok energiánkba és időnkbe telik, addig az érzelmi mondanivalót alacsony figyelemszint mellett is megérthetjük. 

Bár egy racionális alapokra épülő kampánynak a vásárlásokra nagyobb hatása lehet, mint a kizárólag az érzelmekre ható kommunikációnak, megvan az esélye, hogy előbbi észrevétlen marad a fogyasztók előtt. Más szóval a logika meggyőz, de kizárólag az érzelem motivál. Ha ugyanis használni akarunk egy márkát, keressük a logikus okot, de csak akkor, ha a vágy már megszületett bennünk, hogy kipróbáljuk. Hogy ez valóban így van, arra már bizonyíték is van. 

Heath Coca-Colás kísérletét ábrázoló fotón (alul) az látható, hogy a vakteszt során (felső 3 kép) az agynak csupán az ízleléshez köthető részei aktiválódtak. A tesztalanyok megittak egy pohár kólát márkázatlan üvegből, és az agyukban lényegében semmi különös nem történt. Azonban miután egy Coca-Colás dobozból ittak (alsó 3 kép), az agy ízlelésért felelős részei mellett bekapcsolódtak az emlékezetért és örömért felelős területek is.

Ezzel Heath bizonyította, ha azt akarjuk, hogy a fogyasztó megkívánja a márkánkat, akkor annak jó érzéseket kell kiváltania belőle.

Az offline és online hirdetéseknél is a lényeg tehát, hogy hassunk a fogyasztók érzelmeire. Ha felhasználná az emocionális befolyásolást a vevőszerzésében, akkor forduljon marketing csapatunkhoz, és megvizsgáljuk, hogy az Ön cége számára milyen lehetőségeket rejt a neuromarketing!